Zamyšlení nad B2B marketingem

Dejte si čas na přípravu a důkladnou analýzu

Klienti z oblasti B2B marketingu jsou pro mě vždy osobní záležitostí. Zřejmě pro to, že se jedná o příjemné zpestření mé marketingové práce, jelikož v segmentu B2C, kterým se zabývám primárně, je strategie marketingových kanálů svým způsobem podobná. B2B klientům však „šijete“ marketing přímo na míru. 
 
Individuální přístup
V B2B marketingu nelze aplikovat nějaké osvědčené postupy, ale chce to spíš porozumět samotnému projektu a jeho konkrétním potřebám. Popravdě se vždy jedná o nejnáročnější klienty a takové zakázky beru většinou jako výzvu. V B2B rozhodně nejde o stereotypní práci, musí se velmi strategicky přemýšlet a celý projekt nejdříve podrobně zanalyzovat. V řadě situací totiž může mít klient zcela mylné požadavky nebo zkreslený pohled na současný stav jeho firmy i trhu obecně. 
Nejednou jsem zažil, že jsem musel odmítnout některé klientovy cíle, které mi přišly nevhodné. Také se občas stává, že se mi s klientem nepodaří na první dobrou vyrazit tím správným směrem. Problémy vznikají zejména tam, kde je úkolem prosadit novinku na trhu nebo prezentovat „problematický“ produkt typu alkohol a zbraně, ale třeba neutrální reklamní předměty.
 
Otázky jsou základ
V B2B marketingu doporučuji nejdříve vždy dobře zanalyzovat aktuální stav. Jak se chová firma na trhu? Jakým způsobem komunikuje? Přes jaké kanály? Samozřejmostí jsou také aktuální rozpočty, jednotlivé práce a zapojené lidské zdroje. Jak už jsem psal, je také potřeba se dívat novým směrem a nebrat některé úvahy a rozhodnutí závazně, ale spíš hledat, kde by mohla být chyba, respektive jak současný stav vylepšit.
 
Důležité detaily
Určitě se podívejte na uspořádání činností na webu, slogan firmy nebo prověřte, zda klient komunikuje zásadní věci a nezaměřuje se na maličkosti. Dobré je také udělat základní analýzu konkurence, a to nejen u nás, ale i v zahraničí. Tato analýza vám dobře poslouží pro inspiraci v rámci hledání nových příležitostí a tvorby strategie. 
Vhodné je připravit si tabulku priorit, která by měla lépe definovat, na co se firma v rámci nových věcí má soustředit, které projekty, divize nebo činnosti jsou pro firmu nejvíce ziskové a kde naopak daná společnost nemá aktuálně moc příležitostí a měla by je upozadit.

B2B marketing je bez pochyby velmi složitá oblast. Neexistují žádné prověřené postupy, takže rozhodně doporučuji do týmu zapojit zkušené kolegy, kteří se na marketingové strategie specializují.